A Importância do Treinamento para as Vendas Diretas
No segmento de vendas diretas, os revendedores diretos que trabalham com produtos de maior valor agregado, ou produtos que necessitam melhores explicações de seus benefícios aos consumidores, já perceberam que é um grande diferencial estratégico investir em seu próprio treinamento para levantar necessidades dos seus consumidores e obter maior penetração de mercado.
Algumas destas empresas valorizam tanto a capacitação de seus revendedores que investem parte substancial de seu orçamento anual em treinamento, para efetivamente transformar seus revendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam.
Estes vendedores diretos, e conseqüentemente suas empresas, conseguem que seus consumidores recebam indicações precisas de produtos decorrentes da identificação precisa das necessidades de cada consumidor.
Essa “corrente de relacionamento” da venda direta se fecha com um consumidor que recebe explicações detalhadas sobre os produtos de que realmente precisa, adquirindo confiança nos profissionais de vendas, que entendem perfeitamente suas necessidades e conseguem apresentar produtos voltados a elas – sem “empurrar” e sem aproveitarem-se apenas da magia do relacionamento.
Este investimento em treinamento, seja do revendedor em si ou da empresa nele, agrega ainda um componente real de marketing à sua carreira, pois qualifica e diferencia o revendedor direto de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade onde atua.
Isto potencializa sua fidelidade e gera mais necessidade de investimento e reconhecimento da empresa ao seu talento, num verdadeiro e perene círculo virtuoso, independente de não haver vínculo formal entre ambos, como é o caso das vendas diretas.
Esta é a grande mágica deste processo: todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade e consistência pelas empresas e pelos revendedores desse setor de vendas.
Num passado não muito distante, ainda existiam revendedores diretos que trabalhavam com produtos mais populares e que dependiam menos desta ferramenta para desenvolver suas habilidades de levantamento de necessidades dos consumidores.
Hoje, com a ampliação do acesso à informação e o acirramento da concorrência, os próprios revendedores diretos procuram trabalhar com empresas que investem em treinamento para sua diferenciação no mercado.
Mesmo as empresas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas têm sentido a necessidade de investir pesadamente nessa área, no mínimo para atenuar a permanente tentativa de captação de seus revendedores por empresas que já oferecem treinamento e capacitação como seu diferencial competitivo para atrair revendedores.
Da parte dos revendedores de sucesso, a busca da capacitação permanente já é uma realidade, ampliada com o crescimento do marketing de rede, uma modalidade que tem em sua essência a multiplicação do conhecimento como fórmula de crescimento.
Do outro lado, o paradigma ainda a ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus revendedores uma "ameaça", pois estando bem capacitados, eles “estariam aptos” a identificar outras empresas mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso.
Na prática, o que temos visto e vivenciado, em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas, é justamente o contrário. Seus vendedores diretos, revendedores, consultores e, porque não, empreendedores e empresários, não só reconhecem como também valorizam quem foi o responsável pela sua "transformação".
Eles se sentem mais seguros, sua fidelidade aumenta e eles permanecem nestas empresas, ativos e prósperos, numa real e profícua relação "ganha-ganha", objeto de desejo da quase totalidade das empresas, tão bem praticada pelas empresas líderes, desde sempre. |
